Antes de que los representantes de ventas lleguen a su capacitación, sabemos que hay algunas preocupaciones fundamentales que deben abordarse si realmente queremos que se implemente un proceso de cambio duradero en los comportamientos:
- ¿Cómo nos aseguramos de que los gerentes han "comprado" la idea de participar un taller y la importancia de su papel en el?
- Si los representantes van a estar comprometidos, es importante que el contenido del taller sea táctico y relevante para las funciones únicas en las que participarán los representantes de ventas.
- Muy a menudo dentro de las organizaciones hay una metodología de ventas en práctica. ¿Cómo vamos a introducir nuevos contenidos de manera que no confunda a los representantes de ventas o genere conflicto con lo que ya se les ha enseñado?
- Con tantos temas que se podrían abordar, ¿Cómo podemos asegurar que el contenido se enfoque en las necesidades actuales de los representantes de ventas y en los comportamientos fundamentales para mejorar su eficacia?
Estos temas y más serán abordados en la etapa de preparación.
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02 ACTIVAR
Siguiente paso - Talleres para activar el proceso de cambio tanto en los representantes como en sus directivos. Se necesita más que ver presentaciones de PowerPoint para impulsar el cambio, para que los talleres realmente funcionen se deben de abordar las siguientes preguntas:
- ¿Cómo podemos garantizar que los representantes y gerentes adopten la necesidad de cambio y que vean la formación como pieza clave de su éxito? Si no lo hacen, el cambio significativo y duradero en el comportamiento es poco probable.
Siguiente paso - Talleres para activar el proceso de cambio tanto en los representantes como en sus directivos. Se necesita más que ver presentaciones de PowerPoint para impulsar el cambio, para que los talleres realmente funcionen se deben de abordar las siguientes preguntas:
- ¿Cómo podemos garantizar que los representantes y gerentes adopten la necesidad de cambio y que vean la formación como pieza clave de su éxito? Si no lo hacen, el cambio significativo y duradero en el comportamiento es poco probable.
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03 TRANSFORMAR
Finalmente se llega a la fase de transformación. Aquí es donde el verdadero cambio se lleva a cabo y la eficacia en las ventas realmente empieza a aumentar. Esta es la parte en que la inversion debe recuperarse. Pero no va a suceder si las herramientas adecuadas no están en su lugar.
- ¿Con qué recursos se tendrán que equipar a los representantes de ventas para reforzar las habilidades y conceptos que aprendieron en el entrenamiento y para conducir su desarrollo posterior al taller?
- ¿Cómo se pueden certificar a los gerentes para garantizar que están suficientemente preparados no sólo para servir de ejemplo con nuevos comportamientos sino para desarrollar activamente las habilidades de los integrantes de su equipo?
Creemos que la fase de transformación es crucial para el proceso. Es por eso que hemos desarrollado algunas de las herramientas más innovadoras de la industria para asegurar que el taller sea sólo sea el comienzo.
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