Cada empresa de formación en ventas tiene que decidir entre vender y ofrecer talleres ó centrarse en ayudar a las organizaciones a acelerar el cambio. Nos damos cuenta de que los talleres de capacitación son parte del éxito de su organización, pero sólo son un componente de la fórmula para el cambio.
Basado en lo conocimeintos que hemos obtenido de nuestros años de experiencia en la conducción de organizaciones de ventas, esto es lo que creemos que son los componentes críticos para la conducción de un cambio positivo.
VALORES
Las creencias impulsan el comportamiento. En pocas palabras ¿Cuáles son los valores de su organización acerca de los clientes? y ¿Cómo los gerentes impulsan estos valores con los representantes de ventas? Cuando estos criterios no están definidos de manera sencilla, comunicable y accionable, creemos que los cimientos son insuficientes para impulsar el cambio de comportamiento duradero y positivo en la organización.
LIDERAZGO
El cambio no sucede en los talleres de capacitación. Los talleres contribuyen al cambo, pero el cambio real ocurre uno a uno, gerente - vendedor. Con el fin de impulsar el cambio, los líderes de ventas desde los directivos hasta los ejecutivos tienen que saber cómo dirigir, diagnosticar deficiencias y desarrollar habilidades y competencias en las personas de su equipo en un entorno de uno a uno.
VENDEDORES
Ningún representante es igual. Para mejorar su rendimiento es necesario entender como se alinea su rol dentro de los 11 roles de ventas, cuales son sus fortalezas en relación con los otros vendedores y que competencias hay que desarrollar para mejorar su desempeño y su confianza.
TÁCTICAS
Una organización puede hacerlo todo bien, pero si los representantes no cuentan con un proceso de ventas, métricas de rendimiento realistas y alertas que comuniquen contínuamente el avance alcanzado, incluso los mejores de ellos se frustrarán y bajaran su rendimiento. Cuando los representantes no cuentan con métodos y alertas e indicadores de desempeño, es más probable que no lleguen a sus metas.
